振华重工

成功投资案例

振华重工

借助荷兰逐步打开欧洲市场

上海振华重工(集团)股份有限公司(ZPMC)是重型装备制造行业的知名企业,为国有控股A、B股上市公司,控股方为世界500强之一的中国交通建设公司。振华重工研制的大型港口集装箱机械和矿石煤炭等散货装卸机械产品,已遍布全世界76个国家,并占世界市场75%以上的份额。回顾振华重工开辟荷兰市场的历程,每一步都稳扎稳打,以实力赢项目,以项目赢市场,以市场树品牌。荷兰,是振华重工开辟欧洲港机市场的福地,也是振华重工努力开辟海工市场的目标。

Euromax项目3

荷兰,素有“欧洲门户”之称,有着全世界最大的自动化码头和先进的港机设备。上海振华重工与荷兰的“第一次亲密接触”是在1999年,这也是亚洲产品首次进入港机强企云集的欧洲市场。阿姆斯特丹港是荷兰第二大港,在招标9台岸桥时,一改往日选用老牌欧美供应商,将目光放远全球,进行全球招标。在强手如云的竞争中,振华重工通过努力,以科学合理的方案赢得了码头用户的青睐。在当时欧洲市场启用亚洲产品十分保守谨慎的大环境下,成功取得这个订单,着实不易。

如果说阿姆斯特丹港项目让振华重工获得了荷兰市场的准入证,那么,鹿特丹ECT码头项目则让振华重工锋芒毕露,向欧洲市场展示了中国装备制造的潜力与实力。2000年,凭借着先进的技术、强大的制造能力和供货能力,振华重工成功中标该码头3台岸桥项目。通过该项目,振华重工成功将国产配套件推入欧洲市场。

2005年,正当振华重工在执行鹿特丹ECT码头项目的同时,Euromax码头开始筹备建立全球最大的自动化码头,并进行全球招标。振华重工凭借在荷兰市场的知名度,成功中标了12台岸桥项目。但是,振华重工并不满足于此,志在为世界最大的自动化码头提供全部的港机设备。振华重工积极参与每个标段的投标,最终打败欧美老牌供应商和日韩等知名供应商, 承揽该自动化码头的全部设备, 总价高达2亿多欧元,引起了全球港机市场的轰动。2008年10月,Euromax港顺利开港,所有交付设备运行良好。至此,振华重工的港机产品在荷兰乃至整个欧洲市场名声大振。奋战3年,振华重工以认真负责的态度交出了令人满意的答卷。近年来,随着全球海工经济的兴起,振华重工也高端切入了海洋重工业务。荷兰,作为一个海事技术发达的国家,在海工产品设计、配套件制造和工程系统上实力雄厚。

过去,振华重工在欧洲的业务是通过代理商,但是发现代理商不仅不能提供令人满意的服务,而且缺乏在备件销售等方面的战略规划。通过荷兰鹿特丹政府及鹿特丹港务局的协助和扶持,荷兰子公司于2012 年8 月份注册,2012 年9 月底正式在鹿特丹商会注册运营。荷兰子公司主营业务为荷兰及周边覆盖欧洲地区的设备调试交机,现场售后服务,设备保用服务,有偿服务,新项目招标等工作。

在荷兰成立子公司,使得上海振华重工能够进一步利用本土优势走进用户,与欧洲当地公司建立对接,加强合作。除了扩大在荷兰乃至欧洲的业务布局之外,荷兰子公司的设立有助于降低运营成本。荷兰子公司在运营以后,通过与当地分包商实行战略合作及退税形式,降低售后成本支出费用达到20%。上海振华重工的董事长宋海良表示:“我们的目标是把荷兰子公司打造成欧洲的区域中心,推向世界,让世界各地都遍布我们荷兰子公司员工的身影。”

2013年6月

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